【広告代理店】営業に資格は必要？営業に求められるスキルは？
就活や転職で高い人気を誇る広告業界。
「華やか」「激務」「ブラック」という様々なイメージがある中、広告業界の具体的な仕事内容やリアルな働き方については、実際あまり知らないのではないでしょうか？
そんな疑問を解決する記事を用意しました！
本記事では、広告代理店に勤務する筆者が、広告代理店の営業マンに必要な能力を解説します。
この記事を読み、広告代理店で働くための必要なスキルを理解しましょう！
「クリエイティビティ」は必要ではない！
結論から言うと、広告代理店の営業にクリエイティビィティや専門の資格は必要ありません。
広告代理店の営業に求められる最も重要なスキルは以下2点です。
・人を動かす力
・適材適所を見極める力
誰でも習得できるこの2つのスキルがあれば広告代理店の営業は務まります。
クリエイティブが要らない理由と、この2つのスキルが重要な理由について詳しく解説してきます。
①人を動かす力
これは文字通り、自分の言葉や行動により周りの人間の行動を起こさせる力です。
様々な仕事を経験してきた筆者としては、特に広告代理店の営業マンはこの力が重要だと感じます。
人を動かす力が必要な理由
まず、広告代理店のおおまかな組織体制を見てみましょう。
ほとんどの代理店では、営業部の他にプランニングやクリエイティブといった部門があります。
例えば、TVCMを製作する場合、営業の他に、
TV局とCM枠を調整するメディアバイイング部門
どういったコンセプトの動画を作るか設計する戦略プランニング部門
CM動画を制作するクリエイティブ部門
というそれぞれの部門があり、役割が分かれているのです。
つまり、
営業だけでなく、各専門のスタッフがチームとして協力し、広告を完成させていくのです。
営業の役割とは
という疑問になりますが、営業の役割は以下になります。
・クライアントから「こんな感じの事がやりたい」という話を貰ってくる
・「こんな感じの事」から「ステキな広告」にする為に各部門へ仕事の依頼を割り振る
例えば、クライアントから「テレビCMを作りたい」という話をもらったら、
・どんなコンセプトにするか考えるために、戦略プランナーへ依頼する
・CMの枠を確保してもらうために、バイヤーに依頼する
といった調整をするのが営業の役割になります。
重要な点は、
クライアントからの要望を正確にくみ取り、各部門へ伝達する事です。
各部門のスタッフは、営業に対して質の高い情報を求めてきます。同じ会社だからといって容赦しません。
なぜなら彼らも無駄な仕事はしたくないので、きっちり説明をしないと動いてくれないのです。
なので、広告代理店の営業は人を動かす力が最も重要なのです。
https://otsuosolution.com/entry/koukoku-eigyo人を動かす身近な具体的事例
人を動かす力は、日常生活でもすぐ実行できます。
・大学生活
優秀なクラスメイトにお願いしてレポート資料を手伝ってもらう、等
・部活やサークル
各担当への練習メニューの指示を出す、等
・アルバイト
仲間に仕事を依頼する、先輩にシフトを代わってもらう、等
友だちや家族は仲が良すぎてすぐに動いてしまうのでダメです。
家族や友だち以外の人を動かした経験は、広告代理店の仕事でも通用します。
どのように人を動かし成果を上げたのか、今一度考えてみてください。
人を動かすために必要な事
人を動かすためにやるべき事は以下です。
・「なぜ」と「してほしい事」を明確に説明する
・相手のやる気を引き出す言葉を添える
人間は論理的に説明されると引き受けやすくなります。誰が聞いても納得出来る説明を心がけましょう。
また相手にとってのメリットを加えるとモチベーションが上がり、引き受けやすくなります。
人を動かす力を付ける方法については以下の著書がおススメですので読んでみてください。
おススメ本：カーネギー「人を動かす」
https://books.rakuten.co.jp/rb/1101903/②適材適所を見極める力
適材適所を見極める力とは、つまり必要なタイミングに必要な人を配置する能力です。
サッカーの監督でいうと、局面や相手に合わせて普段レギュラーでない選手を起用するみたいな事です。
適材適所を見極める力が必要な理由
広告代理店のスタッフは、同じ企画プランナーでも人によって強み弱みが異なります。
具体的には、
「市場分析が強くロジカルに企画できる人」もいれば、「即効アイディアがどんどん出てくる人」もいます。
客がロジカル思考の人なら、即効アイディアが得意な企画スタッフを当てても、話が進みません。
営業は、クライアントとの相性やスタッフ同士の相性を見極め、●さんではなく○さんの方が話が進みそうだ！と判断する必要があるのです。
なので適材適所で最適な組み合わせを見極める力が必要なのです。
適材適所を見極める力を発揮する身近な具体的事例
この能力も普段の日常生活で発揮されます。
具体的な場面例は以下になります。
・大学生活
レポート課題で、担当教授ではなく問題を解決できそうな教授に相談する
・合コン幹事
参加する男女の相性を考えて、メンバー入れ替えなど人員配置する
・アルバイト
チームの雰囲気を重視し、スタッフ同士の相性を考えたシフトを組む
例えば、化学のレポート課題で書く内容は決まったものの、「そもそもレポートの書き方の構成が分からない」といった場合、
化学の教授に相談するよりも、論文の構成に詳しい文学教授に相談した方が良いヒントをくれるかもしれません。
このように、課題の本質を把握したうえで、それを解決できる人は誰かを考えるという事が重要なのです。
まとめ
適材適所を見極める力×人を動かす力があれば通用する
広告代理店の営業に重要なスキルは以下と説明しました。
・人を動かす力
・適材適所を見極める力
実は、この2点は連動して使うとよりレベルが高いスキルになります。
この2点を掛け合わせると、「適材適所で人を見極めて、選んだ人を説得して動かす」というスキルになります。
適切な人を動かして成果をあげた経験があれば、面接でも広告代理店の営業として十分通用するとみられるでしょう。
別記事で、どうしたらそれぞれの能力が上がるのか説明していくのでそちらも参照してみてください！
適材適所を見極める力×人を動かす力があれば広告代理店の営業は通用する
「適材適所を見極める力」×「人を動かす力」
＝「適材適所で人を見極めて選んだ人を説得して動かす」
＝広告代理店の営業で十分通用するスキル